15年前，我作为证券律师的身份，参与了第一批中国大金融机构改制、外资战投和境内外上市。10年前，我又开始了新科技、互联网以及移动互联网的投资。3年前，我创立了曦域资本，专注金融科技领域的投资。近20年，我这辈人还比较幸运，见证了中国资本市场大部分发展历程，深刻体会到每一次体制的变革，技术的进步，对整个金融资本市场的影响。

从互联网金融、科技金融、数字金融、新金融，发展到今天，我在想，用一个什么样的简短的话，表明这个时间点？表达我对整个金融市场的看法？那就是今天的分享题目“数据驱动的下沉式科技金融”，怎么来理解，我给大家分享一下。

今天不管持牌机构还是创新企业，主战场其实是下沉式市场，比如低净值C端人群和小微企业，这些金字塔塔基市场和长尾市场，都是增量市场。

中国金融发展几十年，下面的这些毛细血管的需求还是没有被满足。这跟美国不一样，在美国每个社区里边都有一个办公室，你可以做小额贷款。但是在中国新技术到来的时候，我们整个传统金融还没有发展到那个阶段。这导致了我们有大量空白的下沉式市场。

在这个市场里，为什么原来的传统金融发展这么久还没有能力覆盖？我觉得主要核心在两个原因。一个是成本收益比。大家知道获客成本很高，一个小微企业十万的贷款，保理业务成本是两万块钱，银行用传统的方式没有办法做这个业务的。另外一个是风险定价难。比如这个小微企业今天在、明天不在了。还有那么多无卡人群，银行体系里边是没有信用记录的，缺少持续收集信用数据的手段和对场景的控制链接。

另外一个原因是，我们整个体系，包括产品体系、营销体系都与现在的市场需求不符。我们产品供需是矛盾的，不能解决人民日益增长的需求。比如我们现在愿意贷款的人，最好有房、有资产、有信用记录，可是这样的人往往是不缺钱的。缺钱的人往往是缺少数据的。比如说需要保险的人，尤其是病保，带病人需要保险，发生大病有保障。但是保险公司没有办法满足这样的需求，是供需极度的不平衡。我们的营销体系主要靠营业网点和人，很难渗透到消费者生活或企业经营日常中去，在座的有几个人过去一年里有保险经纪人为你服务过呢，有几个人专程去银行网点去买理财产品呢。

而现在，技术的进步，尤其是数据的广泛采集、大数据的清理、多维度海量数据的分析和应用，伴随着整个互联网环境、移动互联网环境的普及，下沉市场的大部分问题可以从底层得到解决。

我们从获客说起，现在通过已有的一些互联网平台或场景获客，或者利用线下一些经营和消费场景的已有链接，获客相当于没有太多额外成本，而成为各种场景下的金融变现和增值服务。对于一些长尾市场，互联网化和数据化后，我们可以获得海量的多维度的连续的数据。而利用这些数据，通过一些数据科学，统计、运筹优化、机器学习等，就可以做更好的反欺诈、信用分析和风险定价。而最后对于服务，有了足够多的数据、就可以做到千人千面，产品更加差异化和精准，客户也可以获得性价比更好的服务。

所以从获客到风控，再到运营服务，以数据为核心的运营方式，能够逐渐驾驭下沉市场的业务。

举个案例，比如消金。我们没有投P2P和现金贷，但是我不否认，整个互联网对消金市场、个人零售银行业务起到了非常大的促进作用。近三年的发展，使有数据的、有信用记录的人群大大增加，个人金融业务数据风控的方式也大大完善。去年延续至今的监管，让这个市场格局愈加明确，需求已经完全被激发、实现路径已经打通，只不过是利益格局的再次划分而已，业务的增量会持续上升。

比如说移动支付。我们也投了线下扫码聚合支付，通过为小微商户进行支付结算，把小微商户和C端连接起来。对于小微商户，在取得他们金融上的信任后，我们知道他卖什么，卖给谁，我们就有可能在他需要多开几家连锁店时，为他提供资金；帮助他做数据化管理，链接后端供应链。你看是一个表面的支付，实际是一个非常下沉的分散场景的链接。

再比如，今年从我的角度来看，将爆发的热点，一个是虚拟信用卡，一个是数据保险。现在刚刚抬头的医疗保险、健康险，美国商保已经实现大部分覆盖，我们中国还没有起来。原因是我们现在是数据孤岛，尽管每个医院都基本完成了IT化，但还没有实现互联互通。另外，我们国家很大，每个省甚至每个市的情况都不一样，整个完整的数据库建设和联通还需要相当的时间。但这不影响在部分联通的基础上不断有一些创新产品涌现，包括我们投资的一种自动理算技术公司的出现，包括一些已经打通医院和保险公司的连接，甚至打通了一些医院的保险支付，整个医疗健康险商保市场将会大幅度起来，这其实也是个消费市场，这个过程将会和互联网个人零售银行业务的发展相似。

下沉长尾市场，通过技术作为核心驱动力，以数据化运营的方式去做，才有望吃到市场的红利。对持牌机构来讲，现在机会非常好，因为政策给持牌机构支持，我觉得从今年开始，机构会逐步两级分化，并购会逐步频繁发生。

什么样的持牌机构会起来，我个人觉得，技术并不是关键。和有的银行沟通，他们在全世界找最先进的技术。但银行最大的问题，是下沉不下去。

我们不期待传统金融能够突破体制、原有运营体系来下沉到各个长尾市场，在现在这个网状社会，不借助于多方力量自己全能、全覆盖也不现实。对传统金融机构，最重要、最核心的，是足够开放共享，互联互通。在下沉长尾的市场，跟各个场景合作，这也是我们创业公司的机会。我足够开放，借大势在下沉市场抢占一定的业务份额，而这个业务本身，一定是用新思维、数据运营的方式去做的。整个运营的思维体系是会发生变化的，风控体系甚至组织架构也会随之发生变化。

待持牌机构在新业务领域已经摸索出一套成熟的数据运营方法论，就有机会自外而内的改革。慢慢这个变革从外缘一点点向核心业务发展。谁用开放思维抢占到了下沉的市场，它未来在金融机构中就会突出出来。

对于持牌机构最终会转变成什么样，现在整个决策模式，是自上而下的中心化的决策。而未来，金融机构会根据客户的需求、触达到的场景、合作的网络来设计产品和运营策略，大家的产品会越来越个性化，这种运营方式将会彻底改变持牌机构的内部核心系统，而今天，你有多少自己的客户，对客户的认知和粘性，将会决定未来有多大的空间。

对于创业公司来讲，机会也在下沉市场，而且是传统金融机构下不去的，BAT大平台下不去的长尾市场。

还是举我们投资的线下扫码聚合支付的例子，什么样的场景是最有价值的，最小微的商户，新美大不能服务到，腾讯和支付宝无法自己服务到，这些夫妻老婆店，小便利店小饭店，可都是一些大家都缺乏数据的刚需高频消费场景，而去这些场景消费的人群，并不是低端低消费的，这个链接场景足够多，线下高频刚需场景的数据可能就出来了，这是微信和支付宝多么渴望的数据啊。

再比如我们投二手房的SaaS公司，给二手房门店和经纪做SaaS，现在二手房经纪业务非常依赖这种技术系统。巧房链接小中介的量已经超过了行业巨头，通过这个系统至少转化金融很容易，获客成本很低，有系统做风控，收入阳光化。再比如通过这种链接，也可以卖一手房，也可以利用经纪人跟房主高频沟通，连接后面设计装修家具等住的需求，这种技术方式随着规模的上升成本并不直线上升，有指数级的增长机会。

因此，创业公公司里面的伟大公司，第一应来自下沉市场，第二应依赖技术解决问题。

我们看过一些靠人力去拓展或风控的好的资产端公司，包括二手车贷、小微金融等，但是这类项目都不是我们基金偏好的，这类公司的收入成本基本是线性的，太依赖线下人力成本，边际成本很难下降，较难转变成有机会获得指数级增长机会的商业模式。另外，用技术解决问题的CEO，永远会想着用技术解决问题。可能是巧合，曦域资本已经投资的15家科技金融领域创业公司，CEO都是技术出身，然后再业务再管理的，我们内部称其为“三合一创业者”。

第三，商业模式要积累数据，数据才是未来终极的壁垒。有数据就意味着有客户有场景、有经验不断进化的模型、有不断进化的基础。

第四，一定要迅速，产品迭代和市场占领都要迅速。这导致我们在科技金融领域里边，作为投资人，竞争很少。原因是在A轮B轮甚至C轮，是看不出业绩的，没有利润，甚至未来最重要的收入来源需要靠想象。你必须要非常懂这个模式和行业未来，才敢投入。每个细分领域集中变革也就是两到三年。

第五，商业模式可实现进化的闭环。就算是作为一级市场投资机构，我们也有自己的APP，所有人员通过APP工作，所有业务可以实现数据化，所有经验可以通过数据的方式沉淀在平台上。这里边主要原因是什么，其实不管你做什么事情，无非把你的经验数据不断沉淀下来，不断的进行科学比对，这样才有进化的基础，才能让时间成为你的朋友。

任何业务都是一样的，首先要营造能够形成进化的闭环环境。你干任何一件事情，都不白费，任何经验的积累哪怕是错误的经验，都会转化为日后的生产力，最终获取的是时间的复利。你今天干的事情，不是赚一点钱或拿到一块市场，而是在日后能够形成真正壁垒的城墙上又加了一块砖。

我觉得做到以上5点，就是找到了伟大的创业公司。

作为基金来讲，我们必须有一定的分散，在每个细分领域只找一家投，而且必须有充足的理由。虽然不可能每一家都成为伟大的公司，但是最终综合的结果会很好。

（以上为黄晓黎在2018（第五届）金融科技创新峰会上发表的题为《数据驱动的下沉式科技金融》的演讲全文）